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现在很多销售人员在打电话给客户的时候,显得很盲目,顾客接了电话,见了面不知道该说什么,该怎么说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,打电话给下家就没有激情。今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白,为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人,你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?所以IQI Eliteone的其中一位top sales将为大家揭晓要怎么做个合格的房地产顾问并且让顾客选择你。

Cy Yong

Cy Yong在大学期间已经是一位受身边亲朋好友瞩目的成功人士,他在大学时候也有非常乐观的收入,而且每年还会去至少15个国家旅行。他曾经也当过推销员,健身教练,摄影师,导游等等。后来也创办了自己的营养产品,但是2020年MCO 1.0开始,由于他的生意都无法营运,所以他决定放手一搏加入IQI Eliteone团队并且开始他的房地产销售之旅。虽然他对于房地产销售一窍不通,但是他成功利用了他之前身为推销员的销售经验,在房地产行业里成功分了一杯羹,并且在短短半年内赚取高达6位数的收入。在这一篇文章,Cy Yong将会告诉大家成为位成功的房地产顾问的关键,并且利用信任,知识,耐心,经验与跟进顾客的5大方法来让顾客选择向你购买房地产。

信任

每天都有各行各业的销售人员被这些问题所困扰,为什么顾客就是不签单?为什么一直被拒绝?其实顾客不只买产品,他更买你的服务态度和服务精神。作者陈安之在《卖产品不如卖自己》的书中提到了一个精辟的道理,“事实上,当顾客反对意见太多,只是代表一件事情,就是他不够相信你,不够喜欢。”要想让顾客选择你的最大关键就是想尽一切方法让顾客相信你。最容易让顾客相信你的方法就是了解他们,然后与顾客成为朋友。顾客是朋友,所以我們要热情相待。

销售不是一锥子买卖,想持续销售出产品,就是要把顾客当成朋友一样帮助他們解决问题,从而达成销售。

知识

做销售,专业型销售认为专业重要,顾问型的销售认为知识重要。其实对于销售来讲专业和知识是销售必不可少的两个条件,缺一不可。房地产销售人员懂得越多就越容易赢得客户的信任,客户对其所提供的是有一定的期望。房地产销售必须知道产品与服务知识,客户通常希望销售人员是某类产品和服务的专家,这也是销售赢得尊敬的最快捷径。不只这样,专业的房地产顾问也必须了解市场和客户知识。充分了

解市场和客户知识是销售人员取得成功的关键,这样你就可以成为细分市场的专家为顾客分析然后更快地达到目标。最后就是必须要拥有竞争对手/产品知识。销售人员必须能在销售展示中为客户提供完整的、与竞争对手的产品信息。这一点对于客户的购买决策非常关键,特别是在自身的产品和服务优于竞争对手时。销售人员了解竞争对手的优势和劣势,这样才能在上述分析和对比中更清楚地把握自身产品的展示,并根据销售对象的个性化需求调整沟通策略和销售策略

做销售,专业型销售认为专业重要,顾问型的销售认为知识重要。其实对于销售来讲专业和知识是销售必不可少的两个条件,缺一不可。房地产销售人员懂得越多就越容易赢得客户的信任,客户对其所提供的是有一定的期望。房地产销售必须知道产品与服务知识,客户通常希望销售人员是某类产品和服务的专家,这也是销售赢得尊敬的最快捷径。不只这样,专业的房地产顾问也必须了解市场和客户知识。充分了

解市场和客户知识是销售人员取得成功的关键,这样你就可以成为细分市场的专家为顾客分析然后更快地达到目标。最后就是必须要拥有竞争对手/产品知识。销售人员必须能在销售展示中为客户提供完整的、与竞争对手的产品信息。这一点对于客户的购买决策非常关键,特别是在自身的产品和服务优于竞争对手时。销售人员了解竞争对手的优势和劣势,这样才能在上述分析和对比中更清楚地把握自身产品的展示,并根据销售对象的个性化需求调整沟通策略和销售策略

耐心

第三就是耐心,善于聆听,创造优势。我们最常见到当房地产顾问打电话或带顾客看示范屋时,都好像一个解说员,不管顾客爱不爱听,想不想听,自己只管讲,嘴巴说的太多完全不在乎顾客的感受与认同度和需求如何。当顾客提出一些问题的时候,马上反驳,甚至企图想要改变顾客已经表达出的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交!因为你根本不知道顾客需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好,但是一场沟通的成功与否,顾客所打的分数才是真正的分数,要顾客说好才是好。我们形容这种销售方式

叫打鸟销售方式,成交与否运气的成分居多!所以我们必须耐心的让顾客把话说完,并且耐心的解决顾客问题。这样才能重点地去说服顾客,才能实现理想的销售业绩。

经验

接下来,CY Yong也分享到了经验也是顾客选择你的关键。所以在这里CY向各位刚步入房地产行业的新人们一个最有效快速提升经验的方法,那就是学习态度。学习态度最重要,良好的态度决定了你有良好的行为表现,服从领导安排,并从中获得经验。你也可以多向前辈学习,多听,多看,这样你就能快速提升你在行业里的经验,并且快速成为个专业的房地产顾问

接下来,CY Yong也分享到了经验也是顾客选择你的关键。所以在这里CY向各位刚步入房地产行业的新人们一个最有效快速提升经验的方法,那就是学习态度。学习态度最重要,良好的态度决定了你有良好的行为表现,服从领导安排,并从中获得经验。你也可以多向前辈学习,多听,多看,这样你就能快速提升你在行业里的经验,并且快速成为个专业的房地产顾问

跟进顾客

除此之外,无论在房地产行业或是各大销售行业里,跟进顾客(follow up)是必须的,要不然你之前所做的一切就白费了。CY Yong分享到,他发现大部分的房地产顾问都一直不断去追业绩,但是他们却忘了跟进那些已向他们下定的顾客,导致到这些顾客与他们取消订单然后向其他人购买。销售卖的是服务,如果你没去向顾客跟进他们的贷款状况与等等,顾客们就会认为你是个不负责任的销售人员,毕竟谁会向不负责任与服务差的销售人员购买产品呢?所以CY 也在此劝告大家多跟进你的顾客,这样你在销售路上才会取得成功。

其实销售一点都不难,只要你肯不断学习,不断尝试,你也能成为行业里的精英。每一分私下的努力,都会有倍增的回收,只要销售人员真正的用心,真心付出,用心思考,真诚的为客户服务,将心比心,多站在客户的角度去考虑这样你距离与顾客成交的距离就不远了。只有全力以赴,梦想才能起飞,希望每个销售人员都能成功,加油!

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