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Kevin Ong -人物介绍

在高科技越来越发达的今天,无论你在世界任何一个角落,只要有一台电脑和网络,你都可以赚到钱,这不是神话,你可发现你身边的人都因为高科技赚到了钱?

 

我虽来自槟城,但却因为利用高科技带来的方便,我可以同时在槟城和吉隆坡销售房地产项目,简单的说,不管身在何处,只要有电脑和网络,就可以做销售了。

 

只要充分利用高科技的力量及做好收集潜在客户资料(Lead Generation)的功课,在销售时也上可说是事半功倍。在高科技的配搭下,我开始收集潜在客户资料的方法展开了高端市场的销售,结果取得不错的效果。

 

想知道怎样开始?继续看下去吧。。。。    

大鲸鱼策略

要进入这个市场,对于一名地产销售员来说,就好比小鱼要从小鱼缸跳到另一个大鱼缸一样,而这个过程是指从大众市场跳到高端市场,可是要怎样才能做到呢?

 

大众市场所指的是一般人都能负担得起的产业,而我将500到600千价位的房地产,都定位为大众市场。我们看到市场上所开发的项目,10个当中有8个是迎合大众市场的需求,剩下的两个就是今天要和大家分享的高端市场了。

 

我一直秉持着“不是要赢得多,而是要赢得对”这个信念,对这句话特别有感触,在过去的10年里,虽然成功销售不少的产业,很多人也认为这期间赚了很多钱。其实,背后的辛酸不是外行人所能理解的。

 

虽然卖出很多单位,但是只会越做越累,因为工作量多,客户选择性也多。于是我就开始有了新的想法,为何不去尝试高端市场,也就是动不动就上百万或每平方尺1000令吉以上的房地产。

 

当我尝试走进这个高端市场时,发现到高端市场的工作量比大众市场少,而且客户都拥有很好的背景,例如大公司的老板或专业人士等等,成功销售的机率很高。

 

这主要是高端市场的客户看的是产业的价值,大众市场的客户看的是价钱。两者之间最大的不同点是,高端客户最决定果断,因为市场上的高端产业项目选择不多。

 

要进攻高端市场就要有策略,我称之为“大鲸鱼策略”,因为高端市场本来就是一只大鲸鱼,你要捕捉这样大的鱼,你就要具备更好的工具,包括更大的鱼网和船。这意味着你在房地产这个行业需要不断的自我提升和成长,你才有机会捕捉到大鲸鱼。

 

高端市场,讲的其实就是蓝海市场。为什么?因为竞争少利润高。这个市场相对大众市场来说,比较少人去碰,成功销售的机率相对也高。

如何锁定高端

在这里我将和大家分享如何锁定高端市场

第一 : 网上寻找高端顾客

如何从网上寻找潜在的高端客户?一般上都是在FB或Google打广告。而我的做法就是直接打高端产业中最贵的单位,并且在设定广告客户群时,锁定地点和客户的年龄,然后再用这些拿到的顾客名单在做多一个lookalike广告,把这些类似的顾客群找出来,那么要寻找潜在的高端客户的机会就多了。

第二 : Calling 高端顾客

Calling这些高端顾客群必须要直接告诉他们价钱,layout等等,直接切入重点,因为高端顾客群会比你看得更远,因为他们一定是有经验的房产投资者了,所以你只需要把你项目的资料告诉他们,他们就会自己想这个项目好不好了,毕竟好的项目会自己帮你讲话

第三 : Presentation 高端顾客

在面对高端客户,除了注重穿着,还要注意沟通技巧,完全以一个专业的顾问形象呈现在客户面前。你必须要时时刻刻记住,你是在帮客户买房子,就像和朋友去看房子一样,而不是一直强调发展项目的重点,如价格,幸运抽奖等等优惠,因为客户会觉得很有压力。通常,在没有压力之下成功销售的机率是最高的

 

所以,在面对高端客户时,你应该要多讲客户看不见的东西,包括这个发展项目的故事和未来前景。

 

举个例子,Mont Kiara,当初是如何发展起来的,成为外国人首选的居住地区,再多讲一些这个地区的未来前景等等,让顾客更加了解他们对这个地区的发展项目的价值。

第四 : Closing 高端顾客

Closing高端客户部分呢,你不要一直强调顾客买了会得到什么,发而要说如果不买会失去什么?高端顾客群是绝对不会被你的配套所吸引,所以不要不要一直强调顾客买了会得到什么,发而要说如果不买会失去什么

 

世界上最难做到的两样东西,就是“把自己的想法灌进对方的脑袋”及“把对方的钱装进自己的口袋”。

 

总的来说,大众市场和高端市场是两个完全不同的战场,一个是很多人都买得起的房地产,一个是高档房地产,在策略上不能相提并论。而在高端市场,你要用对策略,就好比之前提到的“大鲸鱼策略”,就是一个必须配搭高科技的力量来完成工作。当然,要走进高端市场,你必须具备良好的基础,这样你才能够从小鱼缸跳到更大的鱼缸

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