Kevin Ong -人物介绍

在高科技越来越发达的今天，无论你在世界任何一个角落，只要有一台电脑和网络，你都可以赚到钱，这不是神话，你可发现你身边的人都因为高科技赚到了钱？

我虽来自槟城，但却因为利用高科技带来的方便，我可以同时在槟城和吉隆坡销售房地产项目，简单的说，不管身在何处，只要有电脑和网络，就可以做销售了。

只要充分利用高科技的力量及做好收集潜在客户资料（Lead Generation）的功课，在销售时也上可说是事半功倍。在高科技的配搭下，我开始收集潜在客户资料的方法展开了高端市场的销售，结果取得不错的效果。

想知道怎样开始？继续看下去吧。。。。

大鲸鱼策略

要进入这个市场，对于一名地产销售员来说，就好比小鱼要从小鱼缸跳到另一个大鱼缸一样，而这个过程是指从大众市场跳到高端市场，可是要怎样才能做到呢？

大众市场所指的是一般人都能负担得起的产业，而我将500到600千价位的房地产，都定位为大众市场。我们看到市场上所开发的项目，10个当中有8个是迎合大众市场的需求，剩下的两个就是今天要和大家分享的高端市场了。

我一直秉持着“不是要赢得多，而是要赢得对”这个信念，对这句话特别有感触，在过去的10年里，虽然成功销售不少的产业，很多人也认为这期间赚了很多钱。其实，背后的辛酸不是外行人所能理解的。

虽然卖出很多单位，但是只会越做越累，因为工作量多，客户选择性也多。于是我就开始有了新的想法，为何不去尝试高端市场，也就是动不动就上百万或每平方尺1000令吉以上的房地产。

当我尝试走进这个高端市场时，发现到高端市场的工作量比大众市场少，而且客户都拥有很好的背景，例如大公司的老板或专业人士等等，成功销售的机率很高。

这主要是高端市场的客户看的是产业的价值，大众市场的客户看的是价钱。两者之间最大的不同点是，高端客户最决定果断，因为市场上的高端产业项目选择不多。

要进攻高端市场就要有策略，我称之为“大鲸鱼策略”，因为高端市场本来就是一只大鲸鱼，你要捕捉这样大的鱼，你就要具备更好的工具，包括更大的鱼网和船。这意味着你在房地产这个行业需要不断的自我提升和成长，你才有机会捕捉到大鲸鱼。

高端市场，讲的其实就是蓝海市场。为什么？因为竞争少利润高。这个市场相对大众市场来说，比较少人去碰，成功销售的机率相对也高。

在这里我将和大家分享如何锁定高端市场

如何从网上寻找潜在的高端客户？一般上都是在FB或Google打广告。而我的做法就是直接打高端产业中最贵的单位，并且在设定广告客户群时，锁定地点和客户的年龄，然后再用这些拿到的顾客名单在做多一个lookalike广告，把这些类似的顾客群找出来，那么要寻找潜在的高端客户的机会就多了。

Calling这些高端顾客群必须要直接告诉他们价钱，layout等等，直接切入重点，因为高端顾客群会比你看得更远，因为他们一定是有经验的房产投资者了，所以你只需要把你项目的资料告诉他们，他们就会自己想这个项目好不好了，毕竟好的项目会自己帮你讲话

在面对高端客户，除了注重穿着，还要注意沟通技巧，完全以一个专业的顾问形象呈现在客户面前。你必须要时时刻刻记住，你是在帮客户买房子，就像和朋友去看房子一样，而不是一直强调发展项目的重点，如价格，幸运抽奖等等优惠，因为客户会觉得很有压力。通常，在没有压力之下成功销售的机率是最高的

所以，在面对高端客户时，你应该要多讲客户看不见的东西，包括这个发展项目的故事和未来前景。

举个例子，Mont Kiara，当初是如何发展起来的，成为外国人首选的居住地区，再多讲一些这个地区的未来前景等等，让顾客更加了解他们对这个地区的发展项目的价值。

Closing高端客户部分呢，你不要一直强调顾客买了会得到什么，发而要说如果不买会失去什么？高端顾客群是绝对不会被你的配套所吸引，所以不要不要一直强调顾客买了会得到什么，发而要说如果不买会失去什么

世界上最难做到的两样东西，就是“把自己的想法灌进对方的脑袋”及“把对方的钱装进自己的口袋”。

总的来说，大众市场和高端市场是两个完全不同的战场，一个是很多人都买得起的房地产，一个是高档房地产，在策略上不能相提并论。而在高端市场，你要用对策略，就好比之前提到的“大鲸鱼策略”，就是一个必须配搭高科技的力量来完成工作。当然，要走进高端市场，你必须具备良好的基础，这样你才能够从小鱼缸跳到更大的鱼缸