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疫情一直加重,确诊人数也一直在提升,政府也决定了全马进入全面封锁状态FMCO,无法带顾客到示范屋的房地产经纪们,难道就只能坐以待毙吗?就只能等到FMCO结束?与其在那边等待,不如找个出路吧!相信大部分的生意都转化为线上模式了,就连房地产经纪们也开始使用zoom带顾客们看房子了,但是你们真的掌握到利用zoom来成交顾客的精髓了吗?我相信绝大部分的房地产经纪们都还没开始使用zoom,所以这篇文章绝对让你们清楚知道,IQI Eliteone的销售高手,Andrew Yeo是如何通过Zoom在FMCO期间成交顾客并且达到惊人的业绩。

ANDREW YEO

Andrew毕业于房地产营建管理,毕业后也到了新加坡展开他的旅程,但是多年后Andrew决定放弃高薪工作,回马创业。Andrew刚开始在IQI Eliteone的创业旅程并不顺利,加入了IQI Eliteone后的第二个月就遇到了MCO 1.0。由于Andrew在前公司都是专注于在roadshow上寻找顾客,所以当时的他在面临MCO的情况下只能改变自己以往的做法让自己存活下来。于是Andrew开始研究zoom,并且找到了一系列方法让顾客通过zoom爱上他正在售卖的项目,后来他就一直运用这一套方法去成交顾客并且成为了名副其实的top sales。 

Andrew研发了三个很重要的策略来进行zoom presentation。第一就是,给予顾客很清晰和准确的资料。第二就是欲望,你必须要让你的顾客很喜欢并且很想购买你的项目。最后就是要让顾客通过zoom感受到自己正在示范屋里。

给予顾客清晰和准确的资料

给予顾客

清晰和准确的资料

如何使用presentation slide给予顾客清晰和准确的资料?首先你必须要准备介绍大纲好让顾客知道在接下来的时间里你会跟他分享什么资料。第二就是,定制和简单化你的ppt。尽量把ppt简单化,不要弄得太过花里胡哨,因为你才是主角,让顾客一直把目光放在你身上,这样顾客才能把你所说的话听进去并且记在脑里。接下来就是,不要错乱了ppt的排序。必须要让顾客跟着你的步伐慢慢一步一步的听你说故事来了解整个项目。最后就是必须要给你顾客真实的资

料。比如租金是多少,周围的房价和等等。这样的话,你的顾客就会对你更有信心和更信任你

欲望

接下来就是提升顾客的欲望,要让顾客感受到你的产品物超所值以外,也要让顾客害怕错失你的产品。Andrew也分享了他最常使用增加顾客欲望的方法,那就是TSVP法则。T代表Trust Building,销售来自于信任,想要成交你的顾客前,必须先让顾客相信你。S代表Separation/Filtration。帮助顾客排除你项目周围的竞争对手,这样顾客才能更加专注于你的项目。接下来,V就是Value Increasing,让顾客清楚知道你的项目的价值,比如价钱,地点,这个项目

的投资价值与等等。最后就是P,Problem Solving。身为房地产经纪一定要帮顾客解决他的问题,所以必须要了解顾客犹豫购买的原因。只要掌握好TSVP法则,顾客与你购买的机率也就大大提升。

让顾客通过zoom感受到自己正在示范屋

最后就是让顾客通过zoom感受到自己正在示范屋里。毕竟是通过线上模式让顾客看房子,我们绝对办不到让顾客可以摸到这个房子的墙壁,地上等等,所以我们必须要运用一些方式让顾客可以幻想到他正在示范屋里。Andrew分享到当他邀约顾客在Zoom看示范屋时他一定会向导他的顾客正当他展示着虚拟示范屋(VR showroom),这样就能帮助顾客对这个项目拥有更好的概念,如同他正在位于真实的示范屋。接下来,Andrew就会让顾客们了解整个项目的

最后就是让顾客通过zoom感受到自己正在示范屋里。毕竟是通过线上模式让顾客看房子,我们绝对办不到让顾客可以摸到这个房子的墙壁,地上等等,所以我们必须要运用一些方式让顾客可以幻想到他正在示范屋里。Andrew分享到当他邀约顾客在Zoom看示范屋时他一定会向导他的顾客正当他展示着虚拟示范屋(VR showroom),这样就能帮助顾客对这个项目拥有更好的概念,如同他正在位于真实的示范屋。接下来,Andrew就会让顾客们了解整个项目的

装潢并且提出装修的建议。这个做法可以帮助顾客幻想到他未来的居住环境,如果这个项目足够满足顾客对于居住的需求,这样顾客向你购买的机率也会大大提升。最后,由于FMCO期间顾客无法来到示范屋,也无法亲眼目睹整个项目的空间,所以当房地产经纪通过zoom带顾客看虚拟示范屋(VR showroom)时,必须要借用家具帮助你描述房子的空间。让顾客清楚了解客厅可以放多大的沙发,房间放了双人床后还有多大的空间等等。虽然顾客无法亲自来到示范屋观看,但是这些做法足以让顾客对你的项目更有很深入的了解。

FMCO期间虽然全面封锁,无法出门,但这不表示你就无法工作。疫情的影响让许多企业家们都把生意搬到线上,所以身为房地产经纪的我们也必须开始学会使用线上做营销和销售,这样在未来的路上才能闯出一片天并且打造属于你自己的房地产帝国。Andrew曾经在房地产事业上都是专注于线下营销与销售,但是因为疫情的影响,他正式开启了他的线上销售模式并且在短暂的时间里成功掌握了这些技巧并且摇身一变成为了在IQI Eliteone的其中一个top sales。Andrew办到了,我相信你们也行,一起运用Andrew分享的zoom销售技巧打造属于自己的一片天吧,加油!

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