JOHN TEH -人物介绍

荣幸邀请到 IQI Eliteone的领导 John Teh来到我们一星期一次的Eliteone Academy，在这一次的分享会当中，John Teh以他在房地产行业多年的经验为我们解析我们该如何从谈话当中筛选出优质顾客并且投放更多时间在他们身上并成交!

John Teh毕业于生物医学系第一等荣誉学士。毕业后， 他加入一间国际药剂公司。当时月收入也高达五位数，但后来公司restructuring, 他看到一些年长的Senior被要求离开，这让John Teh有了创业的想法，并决定鼓起勇气加入房地产行业。一开始的他加入了一家中小型的房地产公司，从零开始学习销售，他仅用3个月的时间就成交了21单的case, 之后也不停爆单! 但后来John Teh也发现到他需要更大的平台以得到更大的突破，于是就在2019年6月份加入了 IQI Eliteone平台，他在加入IQI Eliteone的半年内也达到了一千万的业绩 (10 millions converted sales) ，也在这里证明了自己的实力，成为了一位名副其实的 top sales。他最喜欢的一句话也就是”老天爷不会辜负肯努力的人”， 同样地John Teh 在2020年疫情期间在少过1年的时间照样达到了一千万的业绩 (10 million converted sales), 同时也赢得了Home Bonus和Russia Incentive Trip.

John Teh是如何在这么短的时间内达到那么惊人的业绩呢？一起看下去吧。。

五大CALLING策略

当John Teh打电话给顾客的时候，必定会问顾客五个主要问题，第一 购买目的，顾客是要想要买来自住还是投资。第二 顾客想要寻找多大的房产，比如多少间房和多少方尺。第三 他们寻找的价钱是多少或者供期是多少。第四，这里是不是顾客最想要的地点？并且必须清楚了解的知道为什么顾客喜欢这个地点的原因。第五个也就是重要的问题，他们是90%贷款还是70%。因为现在政府推出了HOC项目，第三个房产也能享有90%贷款，也意味着说 如果顾客是要以90%购买第三间房产的话，你的项目必须要拥有HOC配套，不然他根本不会向你购买你的项目。

如何筛选顾客

最有趣的一点就是John Teh会把顾客分为三个等级，Tier 1, Tier 2 和 Tier 3。Tier 1 是属于那些会答复你以上五个问题的顾客，并且很爽快答应你的预约去看示范屋，但是现在的市场上已经很少有这类型的顾客了。

Tier 2顾客就是属于那些对你的项目不感兴趣但是你还可以去改变他们的思维或者是可以卖他们其他项目。

那至于Tier 3就是属于那些顾客要的东西是市场满足不了的，比如说，顾客所需的房产是要1400方尺，KL地区，300千，顾客的这些要求是市场上根本没有的东西，所以当John Teh遇到这类型的顾客时候，就自然而然的不再follow up这些顾客了，也意味着说就不会再浪费时间在他们的身上了。

你们看到这里绝对会很惊讶，并且满头问号的想着不是应该要花更多时间在他们身上并且让他们向你购买吗？不是的，因为一个成功企业家的思维只会把时间花在对的事情，而不会把时间花在不肯定的答案上面。

如何follow up 顾客

当你清楚知道在打电话时要问顾客的五个主要问题和如何在问了这五个问题后进行筛选顾客后，你必须知道要怎么进行follow up你的这些 Tier 1和Tier 2的顾客。Follow up tier 1 和 tier 2的顾客是有很大的差别的。John Teh 本身最常运用到Follow up tier 1顾客的方法是先询问顾客在顾虑什么，因为一开始也告诉了顾客一切所有关于你在售卖着的项目，当清楚知道顾客的顾虑点的时候，必须要以专业房地产顾问的身份帮顾客解决他们顾虑点，这样才会让顾客相信你，并且安心地向你购买，毕竟买房也不是件很容易的事情，所以顾客有顾虑也是正常的。 你能够帮顾客解决越难的问题， 成交的机率就越高, 成交的数目也更大!

来到follow up tier 2顾客的时候呢，John Teh会利用一些话术来判断顾客是不是真心的想要买房子。比如说顾客是找着Damansara 二手排屋，无论有没有找到，John Teh都会告诉顾客说他找到了顾客要的房产，John Teh的这个举动其实是要试探顾客是不是真心要购买房产的，如果发现顾客问的问题是很有意愿要购买房产的话，John Teh还是会继续follow up他们，但是如果发现到顾客并不是真心的时候，就会把这个顾客列为tier 3顾客，都不再花时间在这个顾客上了。John Teh就是慢慢一步一步地把顾客从tier 1 推去 tier 3的，这样他就能把更多时间去服务那些真心想要购买房产的顾客了, John Teh也通过专业的服务和这些有心买的顾客建立起了很良好的关系， 并且持续得到Referral。

熟话说得好，有失必有得，不管是Follow up还是follow through上，也无法去满足和服务所有顾客，你必须学会如何筛选顾客后把重心放在对的事情和对的人身上。如果你也想像John Teh一样在半年内拥有一千万业绩的话，你必须要懂得以上John Teh所分享的战略，并且从今开始运用这套战略来开启属于自己的帝国。