从事房地产销售工作的人员应致力与个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。所以这次的Eliteone Academy线上分享会，IQI Eliteone 领导Christopher Goh将会为我们揭晓他是如何梳理销售流程，更加贴近客户的方法。

IQI Eliteone领导， Christopher Goh

为大家揭晓梳理销售流程，更加贴近客户的方法。

Calling 策略

Christopher强调，calling最大关键在于销售人员的咬字，说话节奏，说话语调和只说顾客想知道的东西。只要懂得以上这4个关键点，销售人员在电话销售方面的第一步已经成功了。

在电话销售方面，Christopher一定会询问顾客7种不同的问题，以方便销售人员了解顾客从而推荐适合顾客的产品。

7个必问问题：“自己主/投资”，“熟悉项目地点吗”，“喜欢的格局（大/小房，几房）”，“理想月供价位”，“购买了几间屋子”，“有检查过贷款额度吗”和“是否能接受项目完工时间”。

项目呈现策略

当你在电话里成功约到了顾客，那接下来就到了更重要的环节，那就是项目介绍。所以接下来Christopher也为我们揭晓了他是如何将项目完美地呈现给顾客。

第一：Micro yes法则

问顾客会说“是”的问题。当今市场，竞争异常激烈，要想使自己的产品在竞争中脱颖而出，就必须让自己的产品富有特色。对于销售人员来说，在与顾客沟通的过程中，必须要把自己所销售产品的特色介绍清楚。问顾客一些他们会说“是”的问题可以间接的带入你的主题以外还能让顾客对于这个项目拥有更深路的了解。例如：你是否知道Desa ParkCity? 你有没有去过KLCC ？借用顾客熟悉的地点或周围环境描述你正在推销他的项目。当你对顾客发问前，必须要确保顾客是清楚知道这些地点，要不然也是徒劳无功。

第二：加入故事元素

《销售就是卖故事》这本书上有提过，销售高手与普通销售人员之间的一个显著差异是讲故事能力的差异，顶尖销售高手通常都是讲故事的高手。我们得清楚销售中讲故事的技巧与我们生活中讲故事的技巧存在着一定的差异性，有时候，我们讲故事是为了实现说服别人的目的，而有时候讲故事则仅仅是因为打发时间。显然，销售故事属于第一种情况，在这种状况下，要想讲好销售故事，我们首先要考虑的就是故事的隐喻作用是什么，故事讲完能否引起客户的共鸣，最终做出购买决定的改变，如果文不对题即使你的故事再精彩也很难达到预期的效果

第三：适当的肢体语言

销售人员要适当的运用肢体语言来促进成交。知乎网路平台调查研究表明：一个人在向外界传达完整的信息过程中，单纯的语言只占7%．声调占38%，而其余55%的信息，都需要身体语言来完成。所以说，在销售中，能否与客户沟通顺畅，常常取决于销售员的身体语言的运用。

DISC 策略

Christopher也透露他会使用DISC策略来分辨顾客的性格从而采取对的销售策略。DISC是一种“人类行为语言”，这套理论用于解释人的情绪反应，这四项因子分别为支配（Dominance）、影响(Influence)、稳健（Steadiness）与服从(Compliance)。

人有四种基本的性向因子，这些性向因子以复杂的方式组合在一起，构成了每个人的独特的性格。行事风格类似的人，会展现出类似的行为，这些复杂的行事风格都是可辨认、可观察的正常的人类行为，而这些行为也会表现为一个人处理事情的方式。

D型人特点：

• 购物的速度很快；
• 凡事重效益、产能、速度和成本；
• 喜欢掌握最后的决策权。

D型购物时，不会象S型那样事先写好购物清单，也不会象C型那样精心选择与计价，也不会象I型那样想与销售员建立交情。他走的很快，挑选他认为好的、有意义、有价值的东西，即使别人不见得认为好。别人的感觉向来就不在他的考虑内。

面对D型客户时要跟上他的速度。销售员最好能够提供完整的说明，并直接切入重点，因为D型讲究速度，不喜欢过多的细节，讨厌太多的废话。虽然是消费者，D型仍然希望握有主导权，所以如果有多元的选择，他会享受作最后决定的快感。如果让他抓到瑕疵，他会直言不讳；如果让他感到不满，他会显得咄咄逼人。

I型人特点：

• 喜欢欢乐气氛，常会讲笑话；
• 喜欢有活力、热闹的气氛；
• 希望得到朋友和大家的认同；
• 爱说话，不过可能没有太多重点或主题；
• 喜欢新鲜感与刺激；

I型没有预先设定买什么，就是随意看看，但总是会买一些事先没有计划要买的东西。如果卖场人员没有取得他的好感或信任，他是不会购买的。他的好感与信任常取决于第一印象。他的直觉包括现场的气氛、销售人员是否迎合他、销售过程是否愉悦、产品是否够炫、是否有哪位名人也使用这种产品等等。

还有，成交手续不能太复杂，因为I型讨厌琐碎的事情；成交后的感觉不能太商业化，因为I型觉得他是在交朋友而不是买东西。如果购物后能获得一个赠品，他会觉得惊喜，会给他留下良好的印象。

面对I型客户时，要跟随他的情绪。多用一些形容词，亲切生动的态度会让I型客户更快地下决定。

S型人特点：

• 个性随和，十分友善，风度极佳；
• 团队的支持者，主观意识不明显；
• 喜欢团队决策，而自己并不喜欢做决策；
• 不容易与人起争执，冷静从容，做事慢条斯理；
• 合作性强，喜欢在团队中的归属感；
• 很好的倾听者，不容易反抗，服从性佳。

当你遇到一个总板着一张扑克脸，似乎没什么情绪起伏且说话内容比较保守的客户，那么便可以归类为S行顾客。他们的优点在于沉着，善于倾听，然而销售人员面对他们应该展现出对于“客户本身”的在乎，而非金额，成交量。真诚地经验这段关系以建立长期信任，进二达成销售。面对S型客户时，要体会S型客户的耐性与温馨，让S型客户明白过程如何进行。

C型人特点：

• 重视效率、逻辑，渴望零误差；
• 最理性，重工作胜于人际关系的营造；
• 深思熟虑，谨慎，十分细心；

C型并不是一个好客之人，也不太喜欢聚会之类的活动，除非当成任务去完成，当作一个项目去做好。他特别不喜欢有销售员在旁边促销，因为他太有主见了，他会绕过销售员所在的地方，对于太直接或热情过头的销售员，他更不会搭理。

如果需要销售服务时，那么销售员最好够专业，对自己的产品了如指掌，能提供详尽的信息及使用说明书，能回答种种关于细节上的问题，能提出具体的保证，能试用、试吃，甚至不满意可以退货、退款，这样就比较能说服C型客户。

Closing 成交策略

选择座位方向促交法：

选择促交法是指，销售人员给出顾客两种意向商品、购物建议或者两种购买方案，让给顾客从中做出选择。比如：“您喜欢坐北朝南的单位还是面向东的单位？”“你要面对城市还是大自然？”这都是选择成交法。

机会成交法：

这种方式就是，告诉顾客，商品所剩不多或者活动即将结束，机会不多，欲购从速。销售人员通过提醒顾客立即采取购买行动，以抓住即将消失的利益或机会，让顾客有一种紧迫感，促使顾客做出购买决定。

配角赞同成交法：

配角赞同法是指推销人员把顾客作为主角，自己以配角的身份促成交易的实现。从性格学理论来讲，人的性格可以分为多种多样，如外向型与内向型，独立型与支配型等等。一般的人都不喜欢别人左右自己，对于内向型与独立型的人，更是如此，他们都处处希望自己的事情由自己作出主张。在可能的情况下，推销人员应营造一种促进成交的氛圈，让顾客自己作出成交的决策，而不要去强迫他或明显地左右他，以免引起顾客的不愉快。